Müəllif Satış strategiyası. Standart olmayan metodlar.

Satış strategiyası. Standart olmayan metodlar.

İstehlakçıların əksər qismi mühafizəkarlardan ibarətdir və satış üzrə mütəxəssislərin fantaziyası da çox kasıbdır. Amma, aparıcı biznes-təlimçilər deyirlər ki, uğurlu sahibkar olmaqdan ötrü üsul və metodlardan savadlı şəkildə istifadə etmək çox vacibdir. Zamanında və lazımi yerdə istifadə edilən hər hansı bir satış strategiyası potensial alıcıda istənilən etirazın aradan qaldırılmasına kömək olur.

Misal üçün, nəhəng Avropa məişət texnikası şəbəkəsi olan multibrend “Maksimus” şəbəkəsində uğurla belə bir üsul sınaqdan çıxarılır: potensial alıcı soyuducunun yanında dayanıb, arxadan sakitcə ona satıcı yaxınlaşır və kibriti çəkib yandırır. Bu fənd məişət texnikasının nə qədər səssiz işləməsini qabartmaq üçün tətbiq olunur: kibritin yanması bu səssizlikdə alıcıda partlayış effekti yaradır.

Azərbaycanda pərakəndə satış bazarının bədbəxtliyi ondadır ki, burada işləyən satıcılar şablonlar üzrə fəaliyyət göstərirlər, bu isə hər iki tərəf üçün satışı fövqəladə dərəcədə darıxdırıcı və maraqsız edir.

Məsələn, “Texmarket” ticarət şəbəkəsinin menecerləri bu əzablı darıxdırıcılığa müəyyən rəngarənglik gətirməyə çalışıblar.

Burada mobil telefon cihazlarının möhkəmliyini nümayiş etdirməkdən ötrü ayaqla onların üstünə çıxırlar. Və qeyd edək ki, bu addım müəyyən qədər effekt doğura bildi və həmin telefon cihazlarının satışı bir xeyli yüksəldi.

Korporativ satışlar zamanı xüsusi ekstremal effektlərin faydası

Korporativ satışlar zamanı tamaşalar, yəni, bir sıra qeyri-adi nümayişlər yerinə düşür.

Məsələn, IBM şirkəti bir çox rəqib şirkətlərin də iştirak etdiyi açıq tenderləri elə də mürəkkəb sayılmayacaq fəndlərlə udmağa nail olur. Tender zamanı prezentasiyanı ənənəvi slayd-söz üslubunda təqdimat etmək qəbul edilib. IBM-in satış üzrə menecerləri noutbookların zərbəyə davamlılığı ilə bağlı uzun-uzadı söhbət açmaq yerinə, sadəcə onun üzərinə çıxırlar.

Bu üsul sarsıdıcı effekt doğurur, xüsusilə də onu ağır çəkili bir adam yerinə yetirdikdə, fövqəladə təsiri olur. IBM-də belə bir fəndlə təklif olunan texnikanın texniki xarakteristikasını şirkət açıq şəkildə nümayiş etdirir, yəni avadanlığın ən əhəmiyyətli texniki xüsusiyyətlərindən biri – dəqiq statik yüklərə qarşı müqaviməti hamıya açıq şəkildə göstərə bilir.

Yuyucu vasitələr satılan mağazaların satıcıları da belə bir effekti nümayiş etdirə bilirlər. Heyrətə gələn alıcıların gözü qarşısında ideal şəkildə olan ağ köynəyin üzərinə günəbaxan yağı tökülür və elə oradaca köynək yuyucu tozun köməyilə anındaca həmin ləkədən xilas olur.

Məhsulların effektiv fokusla nümayişi

Bir çox Qərb şirkətləri bütün satış strategiyasını malların xüsusiyyətlərinin möhtəşəm nümayişləri üzrə qururlar. Məsələn, Vax məişət texnikası istehsalçılarının tövsiyələrinə əsasən, tozsoranların rəsmi dilerləri mediada ənənəvi reklam üsullarını tətbiq etməməlidirlər. Bu texnologiyanın çoxsaylı ştatlı nümayişçiləri Vax məişət texnikasını satan bir pərakəndə şəbəkə kimi çalışırlar. Rəsmi olaraq “Ledi Vax” adlandırılan bu qadınlar alıcıların diqqətini cəlb etmək, onları sözün yaxşı mənasında heyrətləndirmək üçün kompleks vərdişlər və bacarıqlara malikdirlər.

Belə ki, “Ledi Vax” birbaşa sizin gözləriniz qarşısında maye ilə dolu bankanı sındıra bilər.

İstənilən “Ledi Vax” şou xarakterli fəndlər spektrini yerinə yetirmək bacarığına malikdir, məsələn, tozsoran hansı sorma gücü, belə bir gücə malik olan tozsoranı əldə necə məharətlə saxlamağın mümkünlüyü nümayiş etdirilir. Bundan sonra həmin fəndi alıcı ilə də sınaqdan keçirmək olar, belə ki, satış üzrə uğurlu menecer kodeksində belə deyilir: əgər, alıcı həmin mala toxundusa, deməli o, artıq yarıya qədər həmin şəxsə aid olur.

Parlaq əyləncənin nümayişi ilə əlaqəli olan strategiya, alıcının satınalma qərarı verdiyi zaman düzgün tətbiq edildikdə, işə yarıya bilir. Həmin vəziyyətdə insan şüuraltı olaraq 80% emosiyalarla hərəkət edir və məntiqi dəlillərə isə yalnız 20% yer qalır.

Həm də onu da yadda saxlamaq lazımdır ki, effekt yaradıcı şounun fəndləri çətin ki, hər bir insanla işə yarıya bilsin. Bir qayda olaraq, bu temperamentli və emosional insanlar üçün ideal variantdır. Bu kateqoriyaya çox vaxt eksperimentlərə və bütün ekstremal şeylərə meyilli olan evdar qadınlar və gənc kişilər düşə bilər. Mühafizəkar alıcıları isə buna bənzər şoular əksinə qorxuda bilər və ya onları skeptik və aqressiv əhvala kökləyə bilər.

Daha bir məqamı da nəzərə almaq lazımdır. Həddən ziyadə duzsuz-nəzakətli və faydalı görünməyə çalışan satıcılar alıcıların böyük qismində özlərinə qarşı etibar yarada bilmirlər. O səbəbdən, enerjili və hətta bir qədər həyasızcasına söhbət – qeyri-səmimi və maneken gülüşündən daha çox savadlı marketinq gedişi hesab olunur. Qəribə səslənsə də, satıcının bir qədər aqressiv danışıq stilini müştəri onun mütləq şəkildə malın xüsusiyyətləri və texniki göstəriciləri barədə həqiqəti söyləməsinin başlıca əlaməti kimi qəbul edir.

Yuxarıda qeyd etdiyimiz kimi, alışın 80% emosiyadır. Satıcı alıcıların emosiyalarını və qərarlarını idarə etməyi bacarmalıdır. Bütün müştərilərin çox fərqli olması, olduqca mühümdür. Məqsədyönlü xasiyyətə malik alıcı satıcıdan qısa, aydın və dəqiq məlumat gözləyir. Yaradıcı xasiyyətə malik insan isə yalnız uzun sürən emosional danışıqlar olmadan heç nə ala bilmir. Satıcı peşəkar olmalıdır – həmişə hər bir alıcının insani keyfiyyətlərini nəzərə almağı bacarmalıdır.

Alıcılarda ümumi xüsusiyyətlər də var

İstənilən alıcı “axmaq roluna düşməkdən” və öz pullarını nahaq yerə xərcləməkdən çox qorxur. Ona görə, ideal satıcı saf və vicdanlı insan təsiri bağışlamalı, öz müştərilərinə səmimi yanaşmalı və onların qayğısına qalmalıdır. Belə olarsa, bütün malların satış texnologiyası boz üzləri yumşaldar və insanların ürəyini ələ alar və onları sizin ticarət nöqtəsinə yönəldər. 

satış,strategiya,biznes,